En el vertiginoso ecosistema de las startups de Inteligencia Artificial, el número que los inversores vigilan con más atención es el ARR (Ingresos Anuales Recurrentes). Este indicador, que mide el flujo de ingresos previsibles que la empresa espera recibir anualmente, se ha convertido en la métrica de oro para valorar la salud y el potencial de crecimiento de un negocio.
Sin embargo, según Scott Stevenson, CEO de Spellbook, una compañía de IA que combina generación de texto y aprendizaje profundo, un número creciente de fundadores están jugando con esta métrica. La práctica consiste en confundir el ARR con los ingresos que se obtendrán de contratos futuros, elevando artificialmente los números que aparecen en los informes financieros.
El fenómeno no es nuevo. En los últimos años, el mercado de capital riesgo ha experimentado una oleada de empresas que prometen ingresos “recurrentes” basados en suscripciones, pero que en realidad dependen de acuerdos a largo plazo pendientes de cerrar. Cuando estos compromisos se suman al ARR, el resultado es un número que puede ser hasta un 30 % superior al real.
¿Por qué lo hacen?
Para los fundadores, la presión es enorme: la ronda de financiación más próxima suele evaluarse en función de los ingresos proyectados. Un ARR alto le da credibilidad, atrae a más inversores y abre puertas a clientes que buscan proveedores consolidados. Además, en el mercado de IA, donde la competencia es feroz y la diferenciación se basa en la escalabilidad, un número inflado puede ser la diferencia entre cerrar la ronda y quedarse en la lista de espera.
Pero la práctica conlleva riesgos. Los inversores, cada vez más escépticos tras varios casos de “inflado de métricas” en el sector, están revisando más a fondo los estados financieros. El hecho de que una cifra se base en contratos futuros no garantiza su cumplimiento, especialmente cuando se trata de clientes que aún no han firmado o de acuerdos con cláusulas de renovación inciertas.
El impacto en el ecosistema
Un estudio reciente de PitchBook muestra que el 18 % de las startups de IA que presentaron ARR superior a 5 millones de USD en 2023 reportaron incrementos significativos en los ingresos proyectados en los últimos 12 meses. De ese total, el 6 % estaba vinculado a contratos futuros que no habían sido firmados al cierre.
Este fenómeno también afecta la percepción de la salud del mercado. Cuando varios jugadores en la misma vertical inflan sus métricas, los inversores pueden subestimar el riesgo real y sobrevaluar el sector. A largo plazo, esto podría resultar en una corrección brusca, con posible caída de valuations y menor disponibilidad de capital.
¿Qué deben hacer los fundadores?
- Transparencia en los informes: separar claramente el ARR de los ingresos proyectados por contratos futuros.
- Validar los compromisos: incluir cláusulas de penalización o de no‑renovación para mitigar la incertidumbre.
- Decidir la métrica de valor: el Net Revenue Retention (NRR) o la tasa de crecimiento de clientes pueden ofrecer una visión más realista del rendimiento.
Para los inversores, la recomendación es profundizar en la calidad de los contratos y no basarse únicamente en el número bruto. Revisar las condiciones de retención, la duración de los acuerdos y el historial de cumplimiento de los clientes puede ofrecer una imagen más clara de la sostenibilidad del negocio.
Un llamado a la ética
Scott Stevenson concluye que el mercado necesita una normativa interna que defina claramente qué constituye ARR y cómo debe reportarse. En el mismo año, la aceleradora Y Combinator ya lanzó un conjunto de directrices para la presentación de métricas en startups de tecnología, y la comunidad de IA está empezando a discutir la posibilidad de incorporar auditorías externas de ingresos.
En síntesis, mientras la presión por impresionar a los capitalistas de riesgo sigue presente, la industria de la IA debe avanzar hacia métricas más transparentes y sostenibles. Solo así se garantizará que el crecimiento real, y no la manipulación de números, impulse la innovación y el progreso tecnológico.
